INB migliora l’efficacia delle attività di generazione di nuove vendite e la capacità dei venditori di riempire la pipeline con opportunità qualificate. I partecipanti imparano a identificare potenziali necessità nei clienti assegnati, a mettersi in contatto con i decisori con un approccio credibile e ad avviare con successo nuove trattative.

Problemi riscontrati

• Numero insufficiente di opportunità qualificate e troppe trattative «morte» sulle previsioni
• Approccio di vendita reattivo – aggressivo, in attesa che il telefono squilli
• Difficoltà nel contattare i nuovi clienti e nell’assicurarsi il primo incontro ad un livello adeguato
• Mancata individuazione dei bisogni – incontri che si concludono con i clienti che dicono «mi chiami fra 6 mesi o mi invii informazioni»

Panoramica della soluzione

• Gli esempi dei concetti del workshop sono fatti su misura per il business specifico del cliente
• 2-giorni di workshop, in cui i venditori applicano i concetti sui clienti reali selezionati
• Coaching di rinforzo per garantire un impatto rapido e duraturo sui risultati di business

Vantaggi

• Accesso ai decisori chiave facilitato da un efficace inizio del processo di vendita
• Come risultato di una migliore preparazione delle riunioni e della sua esecuzione i clienti si sentono ben capiti
• Aumento del numero di opportunità sul forecast – sufficienti per raggiungere gli obiettivi, anche se un grande affare si perde all’ultimo momento
• Le nuove opportunità hanno piani d’azione congiunti con il cliente, per mantenere il processo sotto controllo e muoversi avanti di reciproco accordo

Punti di forza

• I metodi, strumenti e concetti si basano sulle aspettative dei Clienti di cosa vuol dire un incontro ben fatto
• I concetti fanno leva e valorizzano lo stile naturale di vendita di ognuno per garantire l’adozione
• I Facilitatori dimostrano l’applicazione corretta dei metodi attraverso l’esperienza personale
• I responsabili vendite vengono supportati con coaching durante tutto il processo di implementazione